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  • teresasanchez6

¡No puedes perder Clientes o Vendedores!

Updated: Nov 6, 2023

2 secretos para retenerlos.


A medida que nos adentramos más en la recesión, sin duda estará de acuerdo en que hay dos cosas que no debe perder:


Clientes.

Buenos/Grandes Vendedores


Realicé una búsqueda en Google de «¿Por qué los vendedores renuncian a sus trabajos?» y me sorprendió encontrar más de 6 millones de resultados para esa consulta. La primera página de resultados se llenó de artículos egoístas de empresas como Gong (inteligencia artificial para la prospección digital), Hubspot (plataforma de marketing) y más instándolo a aprovechar sus plataformas para que no tenga que depender de los vendedores.


También encontré un patrón que era similar a la búsqueda del mes pasado de «blogs de ventas principales» como parte de mi investigación para el artículo, Los 12 blogs de ventas principales de 2022 que lo hacen pensar y vender más . Hubo muchos artículos que tenían las 5, 7, 10, 12 y 15 razones principales por las que los vendedores dejan o renuncian a sus trabajos. La mayoría de esas listas eran simplemente subconjuntos de otras listas y las razones incluían cosas como compensación, moral, carga de trabajo, cuotas cambiantes, cultura, gestión tóxica, tergiversación del trabajo, demasiada presión y falta de oportunidad de crecimiento. Si bien no hubo sorpresas en estas listas de razones, creo que hay una razón más generalizada que no está representada en las listas creadas por especialistas en marketing y reclutadores:

Selección de ventas.


Las empresas siguen seleccionando de forma rutinaria a los vendedores equivocados y los vendedores equivocados son los que a menudo se van. Los líderes de ventas y RR . Las competencias son lo que marca la diferencia. La evaluación específica de ventas correcta eliminará a los candidatos de ventas que carecen del conjunto de habilidades necesario para el puesto e identificará a los mejores candidatos para considerar para el puesto. Cuando contrata a vendedores que cumplen y superan las expectativas y las cuotas, los factores mencionados anteriormente generalmente dejan de existir. Contrate vendedores y concéntrese en la idoneidad para el puesto.

Una recesión hace que sea más difícil vender nuevos clientes, nuevos proyectos y nuevos productos y servicios por lo que no puedes perder clientes en este momento. La mayoría de la gente cree que los vendedores son los diferenciadores que aseguran la retención de clientes, pero la realidad es que es el servicio al cliente el que juega el papel más importante. Solo piense en el servicio al cliente que ha recibido personalmente durante los últimos 2 o 3 años y cuán horrible e inaceptable ha sido la mayor parte. Cuando tienes la rara buena experiencia, no solo no quieres dejar esa empresa, sino que no tiene nada que ver con el precio. Tiene mucho que ver con la forma en que la empresa y sus CSR lo tratan y resuelven su problema.

Finalmente, algunos consejos previos a las condiciones de venta desfavorables. ¡He vendido y/o consultado durante recesiones que se remontan a los años 80! La mayoría, especialmente la crisis económica de 2008/9, tomó a las empresas por sorpresa y nadie vio venir una pandemia. A la mayoría de las empresas no les fue muy bien durante las diversas crisis económicas porque se atrincheraron y trataron de esperar. Esa no fue una muy buena estrategia. ¡Algunas empresas realmente crecieron durante el tiempo de inactividad! Buscaron ayuda a la primera señal, dimensionaron correctamente sus equipos de ventas, invirtieron en el proceso de ventas, la capacitación y el entrenamiento y fueron claramente las excepciones a la regla. Prosperaron mientras la mayoría de las empresas perdían terreno.

Contrate vendedores cuando su instinto sea dejar ir a la gente. Invierta en CSR y asegúrese de que harán todo lo posible para hacer felices a los clientes. Sea pro activo y agresivo para obtener la ayuda que su equipo de ventas necesita para vender cuando los prospectos no quieren reunirse o gastar dinero, pero tienen más opciones de una mayor competencia y la mayoría se enfoca en reducir los precios para ganar el negocio.


Si su equipo de ventas está bien capacitado, nada de eso importará y continuarán vendiendo con los márgenes deseados.


Las empresas siguen seleccionando de forma rutinaria a los vendedores equivocados y los vendedores equivocados son los que a menudo se van. Los líderes de ventas y RR . Las competencias son lo que marca la diferencia. La evaluación específica de ventas correcta eliminará a los candidatos de ventas que carecen del conjunto de habilidades necesario para el puesto e identificará a los mejores candidatos para considerar para el puesto. Cuando contrata a vendedores que cumplen y superan las expectativas y las cuotas, los factores mencionados anteriormente generalmente dejan de existir. Contrate vendedores y concéntrese en la idoneidad para el puesto.

Una recesión hace que sea más difícil vender nuevos clientes, nuevos proyectos y nuevos productos y servicios por lo que no puedes perder clientes en este momento. La mayoría de la gente cree que los vendedores son los diferenciadores que aseguran la retención de clientes, pero la realidad es que es el servicio al cliente el que juega el papel más importante. Solo piense en el servicio al cliente que ha recibido personalmente durante los últimos 2 o 3 años y cuán horrible e inaceptable ha sido la mayor parte. Cuando tienes la rara buena experiencia, no solo no quieres dejar esa empresa, sino que no tiene nada que ver con el precio. Tiene mucho que ver con la forma en que la empresa y sus CSR lo tratan y resuelven su problema.


Finalmente, algunos consejos previos a las condiciones de venta desfavorables. ¡He vendido y/o consultado durante recesiones que se remontan a los años 80! La mayoría, especialmente la crisis económica de 2008/9, tomó a las empresas por sorpresa y nadie vio venir una pandemia. A la mayoría de las empresas no les fue muy bien durante las diversas crisis económicas porque se atrincheraron y trataron de esperar. Esa no fue una muy buena estrategia. ¡Algunas empresas realmente crecieron durante el tiempo de inactividad! Buscaron ayuda a la primera señal, dimensionaron correctamente sus equipos de ventas, invirtieron en el proceso de ventas, la capacitación y el entrenamiento y fueron claramente las excepciones a la regla. Prosperaron mientras la mayoría de las empresas perdían terreno.


Contrate vendedores cuando su instinto sea dejar ir a la gente. Invierta en CSR y asegúrese de que harán todo lo posible para hacer felices a los clientes. Sea pro activo y agresivo para obtener la ayuda que su equipo de ventas necesita para vender cuando los prospectos no quieren reunirse o gastar dinero, pero tienen más opciones de una mayor competencia y la mayoría se enfoca en reducir los precios para ganar el negocio.


Si su equipo de ventas está bien capacitado, nada de eso importará y continuarán vendiendo con los márgenes deseados.



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