Recientemente, me pidieron que explicara qué puede hacer una empresa con el 74% inferior sobre el que escribo con tanta frecuencia. Es una gran pregunta… y compartiré varios ejemplos… Dependiendo del tamaño de su fuerza de ventas, la eficacia relativa de su entrenamiento de ventas, el grado en que adopte las mejores prácticas de ventas y su historial en la selección y contratando solo jugadores «A», es posible que su fuerza de ventas no tenga un 6% superior, un 20% siguiente y un 74% inferior. No. Podría ser mejor o peor. Su fuerza de ventas puede tener vendedores que están todos en el 26% superior o todos sus vendedores pueden pertenecer al 74% inferior. Lo interesante es cómo se desarrolla eso.
Por ejemplo, echemos un vistazo a un negocio donde la venta es bastante fácil, como proporcionar bocadillos a las tiendas de conveniencia, donde los vendedores en el 74% inferior pueden realizar ese trabajo sin ningún problema. Tomemos otro negocio, en el que el vendedor debe vender un contrato de consultoría de 7 cifras, al C-Suite, frente a una competencia formidable, con un ciclo de ventas que podría durar 12 meses o más, y un vendedor del 26 % superior probablemente no lo haga. Ser lo suficientemente bueno Para este escenario, ¡Una persona así deberá provenir del 6% superior!
Con eso como base, echemos un vistazo más profundo al 74% inferior. Primero, hay dos cosas que debemos reconocer:
Probablemente no sepa si alguno de sus vendedores está en el 74% inferior a menos que su fuerza de ventas haya sido evaluada. La única observación precisa que puede hacer sin nuestros datos es si se están desempeñando o no en su empresa. Puede adivinar que los que tienen buen desempeño están en el 26% superior y los que no tienen buen desempeño están en el 74% inferior, pero ambas conjeturas pueden estar muy equivocadas.
Es absolutamente necesario saber si sus no ejecutantes se pueden salvar.
Dicho esto, supongamos que tiene algunos vendedores del 74% inferior que no están rindiendo, y eso no es aceptable para usted.
Centrándonos en los datos que representan el 74 % inferior de los 2.235.755 vendedores que evaluamos y estudiamos, se muestra que el 14 % de este grupo no debería estar en ventas en absoluto. El 30% de este grupo no se puede entrenar, no se puede salvar y nunca cambiará, sin importar lo que haga. Eche un vistazo a esta diapositiva de muestra a continuación, que tiene un análisis de los vendedores de bajo rendimiento de una empresa y verá que en esta empresa en particular, el 70% de los vendedores de bajo rendimiento no se pueden salvar, mientras que 1 (marca verde) y tal vez otros 2 (banderas amarillas) se pueden guardar.
Hay buenas noticias. Estadísticamente, el 56 % del 74 % inferior se puede salvar en las siguientes circunstancias. La empresa debe tener:
El lujo del tiempo.
Energía de sobra.
Deseo de ver a estas personas triunfar.
Paciencia para esperarlo.
Coaching de ventas efectivo.
Recursos financieros para esperar a que se vuelvan productivos y para pagar su capacitación, entrenamiento y desarrollo.
Planifique que tome alrededor de 18 a 24 meses de capacitación y entrenamiento para ayudar a estos vendedores ineficaces a volverse productivos. En comparación, los vendedores en el 26% superior pueden mejorar sus habilidades existentes y un sólido desempeño en tan solo 4 a 8 meses con la capacitación y el entrenamiento adecuados.
A veces, hablar del 74% inferior hace que el estado de las ventas parezca mucho peor de lo que es. Si el rendimiento mejorado es una de las cosas que necesita lograr, es completamente posible con los vendedores en el 74% inferior. Simplemente necesita los datos para tomar una buena decisión.